跨周期调节的关键，在于节奏感

进入10月份，过完国庆节，就逐渐进入到了「十一十二大扫除」的阶段。

最近几年，跨周期调节——在技术越来越成熟，准备越来越充分的同时——也越来越重要，越来越离不开，既是调整优化状态的必然要求，因为需求端的压力，开年过后没有了状态调整的窗口期，顶着目标进度跑到年末目标任务有把握之后再来动作。也是推动开局起步的重要支撑，趁着年末目标有谱的时间窗口收一收、紧一紧，把状态调起来，把零售客户的信心和积极性调动起来，用调好状态、腾出空间让新一年「轻装上阵」。

相比于过去更多是管好一亩三分地的自选动作，这两年的跨周期调节则是应对市场需求变化的步调一致、统一行动，更为系统地来计划安排，更有效地全产业链发动。

很难想象，如果没有跨周期调节，不仅结果和效果难以保证，将会出现缺口和变数，关键状态与心态也容易受到影响波动，尽管我们一直在努力淡化开门红，但如果真的开门不红，对于全年的稳运行、稳增长无疑是致命的，心态崩了就是最大的不稳定性、不确定性。

从目前的市场情况看，有总体稳定的一面，刚刚结束的9月份，克服了史上最冷中秋节，以及去年同期——尤其箱批发均价仅次于1月份且高于全年平均水平，单箱批发均价增长也属于全年第3高——高增长基数等多重不利因素，实现了基本持平的销量和有所增长的结构，1—9月总体保持了符合预期、达到进度的目标完成，这是很不容易的，也是产业链全面发动、开足马力的结果。

也有新情况新问题叠加的一面，从行业指标来看，尽管三季度销量增长有所反弹，也兜住了必要的结构增长，但前3季度的增量只有去年同期的不到一半，结构增长亦只有不到三分之二，考虑到行业指标与市场实际的时差、温差，真实的情况还要复杂严峻得多，尤其品牌的状态表现还是比较令人担忧，已经有从伤害市场口碑到矮化品牌价值的迹象和风险。以零售客户的反映而言，相当多的产品已经长时间不赚钱，价格倒挂并非少数，很多零售客户都在保级与保本之间挣扎，承担着非常现实而又直接的经营压力。

国庆假期，让我们再一次感受到了超大规模市场的韧劲和活力，到处人从众，高铁票难买，高速公路堵成狗，各地发布的节日消费也是捷报频传。也体现了其复杂性与多样性，汹涌人潮的背后难掩单客消费的持续下滑，高端餐饮门前冷落车马稀无碍大众消费的热火朝天，推迟换机并没有影响到iPhone 16上市即热销，合资汽车品牌打骨折价仍然跌跌不休而新势力用智能化打破价格天花板并快速接收BBA的地盘。

最大的挑战，看起来是消费分化的应对，实际上还是引领消费的能力，是必要性、合理性的建立。

也正因为此，以1—9月的进度完成和眼下市场上的新情况新问题，后面3个月「扎实推进全年目标任务落实落地」，要「确保完成全年目标任务」，这对于今年的跨周期调节——年末收官、明年开局——就需要更多的提前量、系统性。

我把它理解为从心中有数，到心中有计，再到心中有底。

第一个层面，心中有数。坐在办公室看报表看到的都是成绩，只有到市场才能发现问题，扎实推进全年目标任务落实落地不是写报告、喊口号，确保完成目标任务也不能搞成指令式地分解指标、转移库存、以销代消。

这些都离不开准确掌握市场真实情况这个前提，而要做到心中有数，就不能停留在行业指标、销售数据，要去分析发现数据背后的趋势变化。比如说，都在讲消费分化、消费降级，到底哪些分化了，哪些降级了，又分化到了哪里，降级到了什么程度？又比如，新的人口流动，新消费群体，新消费场景，能不能跟得上、接得住，等等。

第二个层面，心中有计。这个计，首先是计算，算大账、算整体账、算长远账，在确保完成全年目标任务这个前提下，今年全年怎么摆，后面3个月怎么摆，结构怎么摆，销量怎么摆，算得清才拎得明白。然后是计策，怎么去实现，要有方法，要有技术策略，零售客户现在压力很大，同频共振意味着压力共担，不能将压力转嫁给零售客户，要为零售客户解决实际困难。最后是计划，后面三个月不到一百天时间的计划安排，既要有精细化的设计，也要有节奏感的弹性，有应对突发状况的准备和后手。

具体一点，高端要养——休养生息——稳定需求、调整状态，尽管状态调整的效果不及过往，但不能遇难则退、见好就收，这个时候首先拼的是耐心韧劲，笨办法就是真功夫。中端要稳，现在普一类、二类烟是稳需求、稳增长的主力，要最大限度贴近需求、服务需求、满足需求，涵养好的市场生态，关注客户利益。低端要优化，不仅仅是供应上的保证，降本增效也应该拿出更多具体的动作，工业这边优化产品配方、降低包装成本，商业这头简化产品组合、就近属地产销，等等，要将降本增效作为低端市场系统性的考虑当中。

第三个层面，心中有底。坚定信心、保持定力，稳定预期、争取主动。最近一段时间，很多朋友都在感叹眼下的情形和10年前有些相似，困难很多、压力很大、局面很复杂，但其实有本质的区别，那个时候是自己出了问题，但市场没有问题，现在是市场出了问题，但自己没有问题。所以那个时候的策略重心是纠偏校准，重新「尊重市场、遵循规律、遵守规则」，以「十六字」方针塑造了直到现在的协调性、稳定性、可持续性，而今天则需要以变应变，用新的思路策略来适应大周期、小气候的变化，来应对消费端的新需求、新趋势，切不能自乱阵脚、饮鸩止渴。

当然，做好跨周期调节是必要的基础和前提，更重要的还是在调动需求、引领消费，这需要新技术、新产品来创造新体验、新价值。

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