广西贵港烟草：数据赋能推动营销数字化转型

近两年来，广西壮族自治区贵港市烟草专卖局（公司）坚持以国家局“十六字”方针和区局“十六字”策略为指引，依托烟草生产经营管理一体化平台，建立数据驱动智慧运行业务场景，积极在“货源投放”关键场景上推进营销数字化转型，把握供给与需求的平衡，实现经济运行行稳致远。

强化消费动态监测

围绕消费动态监测，通过开发低代码、采集聚合支付客户、信息采集点客户、云POS客户日常销售数据，分析不同市场类型、不同价格档位、不同零售客户扫码销售趋势，及时感知市场消费末端不同消费群体消费需求。

应用低代码开发系统。利用MYSQL数据库和BI智能化管理工具，构建《市场状态分析系统》，为灵活开发终端销售报表、可视化图表提供数据支撑，能够快速掌握当前各区域、各品类、各品规社会存销比、社会销量趋势、社会库存变化等情况，动态把握需求变化。

大力推广聚合支付。制定专项工作方案，明确发展目标及质量提升目标，加大零售交易环节的聚合支付推广力度，积极发挥目标导向和考核导向的引领作用，获取消费记录，打通消费信息采集链最后"一公里"，以数据驱动卷烟市场供需研判和消费分析。目前聚合支付开通户数3057户，使用户数占比为98%。

广西贵港烟草：数据赋能推动营销数字化转型

图为贵港市零售客户使用聚合支付进行收款（胡冬梅摄）

抓好云POS客户扫码跟踪。构建了“1345工作法”，即依托一个平台，推行三个统一，落实四个跟踪，狠抓五类指标，引导零售客户做到“一包一扫、一客一结”，运用“日、周、月异常数据检测模型”，常态化开展五大类指标异常监测、分析，定期通报样本采集点扫码质量，有效保障了信息采集数据质量。

强化评价公平合理

坚持公平公正、同档同权、科学合理的总体原则，在市场状态评价基础上，依据市场状态进行精准投放，推动区域市场的状态平衡，实现货源投放智能化、精准化。

丰富状态评价维度。根据《单元格市场分类管理办法》的市场细分标准将市区、县城、乡镇、农村等不同区域划分为9大区域，在此基础上，对9大区域市场进一步细分市场，再根据各细分区域卷烟消费特点及经营能力层面进行聚类分析，将“九宫格”细分成27个“棋盘格”，更好响应客户差异化需求。

抓实库存采集点工作。建立500户库存采集点，每月末采集所有品规库存、销量，整体分析存销比情况，细分市场类型、经营规模、经营业态、价类、品类、库存量排名前20的卷烟规格、存销比排名前20的卷烟规格，通过强化卷烟库存信息采集管理，实时全面掌握卷烟市场动态，为卷烟销售预测提供有力支撑。

强化运行调控动态平衡

智慧运行体系是四级管控，对总量、价类、价位段、主销规格4个层级都进行了动态管理和控制，系统对销售情况进行测算，分别评价出四个层级的俏、紧、平、松、软等不同市场状态，并根据评价结果进行测算调整，最后给出合理销售建议值。

构建数据运算模型。尊重市场，遵循规律，运用社会库存指数、卷烟价格指数、客户订单指数构建了三维立体市场状态评价模型，对市场做出俏紧平松软的供需状态评价；运用历史销售数据、时间季节因素构建了时间序列预测模型，得出月度调节系数。

数智赋能稍紧平衡。坚持在动态平衡中把供需两张皮变为一盘棋，根据不同供需状态，确定月度调节系数，涵盖全部价区和卷烟规格，实现状态好的增加规划量，状态差的减少规划量，将销量精准分解至每个月，实现了全区规划量与销售量的匹配度保持在97%左右的较好水平。

强化投放有效适配

聚焦“以状态定投放、以投放定状态”，基于市场多维指标，通过模型判断每个区域的市场状态，并以此生成相对匹配的区域市场需求量以及投放策略。

坚持客户盈利为本。坚持问题导向，以问题攻关、课题活动为抓手，深入研究解决客户服务中的客户智慧盈利问题，开展《贵港烟草客户智慧盈利项目》对卷烟零售客户盈利的相关数据源、数据模型、数据看板、结果应用及改进思路进行探索研究。

聚焦工作中存在的痛点。通过增加"多周一访"投放功能，解决了小户投放不公平问题；通过对投放结果进行二次复盘，解决了测算准确性低的问题。通过增加新品投放功能，解决了寻求最优区域的问题。同时，我们立足行业市场化取向改革的要求，积极探索货源投放中"让零售客户有所选择"，强化价区投放分析。

实施智能投放。运行智能投放模式，系统根据计划投放量、目标存销比、同价位销量、区域社会存销比等数据，自动生成各区域各档位货源投放量，实现区域市场状态好多投放、状态差少投放，提高货源投放精准度及效率。

广西贵港烟草：数据赋能推动营销数字化转型

图为贵港烟草智慧运行体系研讨现场（梁小玲摄）

贵港烟草持续深化数据营销，以数据赋能，经济运行有四个方面的明显提升，主要体现在经济运行更稳、市场状态更优、客我关系更好、内部协同更强，积极推动卷烟营销数字化转型促进经济运行平稳向好发展。

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