浅议如何为新领证客户提供“菜单式”培训

阿烟 • 2024年04月23日 08:03 • 香烟资讯

一般情况下，对于新领证卷烟零售客户来说，对于卷烟经营常识他们就是一个“小白”，几乎什么都不懂。这就需要我们的客户经理给予其宣传和培训。然而，卷烟经营和一般商品有所不同，要想经营步入正轨，既需要掌握了解《烟草专卖法》，又需要熟悉各类卷烟经营常识和卷烟品牌知识等等，加之我们又不　能对所有新领证户实行集中课堂培训。因而，如何在短时间内通过培训，帮助新领证户尽快掌握各类基本知识，需要我们客户经理针对不同年龄、不同文化素质的客户采取一套因人而异的科学培训方法，做到培训内容精挑细选增强学习力，培训形式与时俱进提升创新力，只有这样才能不断增强培训实效。笔者总结了一些优秀客户经理的“菜单”式培训方法，具体有如下。

一、明确重点“通俗培训”

把深入学《烟草专卖》法作为首要任务，针对《烟草专卖法》中新领证客户需要重点学习的内容，在给客户发放法律读本、上门面对面培训的的基础上，努力摒弃传统的学习方式，将一些重点条款以通俗化、形象化的语言和视频的方式发送给客户，让他们利用经营空闲时间联系实际学、深入思考学、充分交流学，以便他们快速学习掌握经营卷烟需要遵守哪些条款，也就是说哪些行为可以做，哪些行为不可以做，从而在守法经营、规范经营的基础上，逐步学习掌握卷烟经营的一些知识。

同时，借助微信平台搭建“云课堂”，倾力打造“不见面、不聚集、全覆盖”的云端培训，将经营知识送到“指尖”、传播到“耳边”，推动“老课堂”焕发出“新春色”，帮助他们尽快进入卷烟经营角色，提升卷烟经营水平。

二、设置课程“按需培训”

结合新领证户的特点，以新领证户想学什么、急需学什么为原则，由客户经理实行“接单备菜”，因人而异制订培训方案，培训方案要更加突出理论性和实用性的结合，把卷烟经营的一些需要学习的重点难点性“大课题”转化为新领证户急切关注和乐于接受的“小切口”，有效化解培训宣讲理论“空洞化”，内容“教条化”的矛盾，让每个新领证户都听得懂、想得通、学得会、做得到、用得上。

那么，这些课程如何设置呢？一方面，我们根据不同文化层次的客户来设置。对于一些文化程度较高的客户，可以采取发放理论培训资料以及视频课堂的方式，让他们自主学习。对于一些文化程度相对较低的客户，尤其是一些年纪较大的客户，可以对一些需要学习的知识，列出一条款化的内容，条款的内容要简单易学，对于烟草专卖法方面的常识要让他们一看就知道什么经营行不可以做，如果做了会有什么样的后果。

对于卷烟订货以及日常经营常识，要给他们列出一个简单明了的时间表格，告诉他们什么时间要做什么，比如说，订货时间在什么时间，如果过了订货时间就有可能错过一次订货，造成一周货源短缺。再比如说针对现有的货源分配，客户应该如何根据自己的情况科学订货，做到不因盲目订货而造成卷烟滞销，又不因货源订购不足而没货卖。

三、形式多样“实操培训”

将空洞说教转化为实操练习，利用上门服务的机会，面对面地开展卷烟柜台出样、卷烟陈列、真假识别等实地培训操作。在客户实际操作中发现他们的不足，指出存在问题，强化培训频次，增强新领证户的“看家本领”。实操培训中，要注意语言的通俗性和态度的温和力，对于一些学习能力较差的客户，千万不可出现不耐烦心理，更不可以有言语上的不当，否则就有可能引起客户的不满意。

与此同时，要注意一次培训的内容含量和培训的循序渐进性，不要妄想在一次短时间内将所有的知识者灌输给客户。尤其是对于那些思想僵化、观念陈旧的客户，他们会认为不就是卖个烟吗，哪来这么多规矩？我只要不卖假烟，你们能怎么样？而对这些客户我们更加要注意方式方法，要学会用委婉的语言去引导他们，用故事性语言去开解他们，让他们明白经营卷烟和经营其他商品不一样，不是想进什么货就有什么货，更不是想怎么卖就怎么卖，而是要在法律、政策允许的情况下经营，从而愉快地接受我们的培训，并自觉配合我们的工作。

总之，对于卷烟零售新领证户的培训是一门学问，如何采取正确的方式，把这些客户在短时间内培训好、培训到位，需要我们发扬孺子牛的服务精神，以对企业负责对客户负责的要求，认真学习思考和总结改时培训的方式方法，不断增强培训的语言表达能力和实地指导能力，从而提升培训的效果和效率，建立与客户之间的和谐关系，维护好国家与消费者利益，为卷烟营销高质量发展发挥好应有的服务职能。

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